A Regra do Mix: Por que a Indústria não Deve Aceitar Relatórios de Perda Isolada na Virada de Estoque
À medida que nos aproximamos da virada tributária de 2026 para 2027, as mesas de negociação entre indústrias, distribuidores e redes de farmácias ganham novos contornos.
Em busca de proteção para suas margens, é natural que canais de distribuição comecem a mapear os impactos em seus inventários.
Contudo, um movimento técnico equivocado tem se tornado frequente: a tentativa de isolar os SKUs que sofrem desvalorização de custo e apresentar a conta do prejuízo de forma unilateral para os laboratórios.
Diante disso, o mercado precisa fixar uma premissa clara: o impacto da transição tributária não se escolhe à la carte.
Não é correto, sob o ponto de vista matemático e comercial, olhar apenas para o lado que perde e ignorar o lado que ganha.
A Mudança não uma Decisão da Indústria
O primeiro ponto que precisa ser restabelecido na mesa de negociação é a origem da mudança.
A extinção do PIS/COFINS monofásico e o recálculo dos Preços Fábrica pela CMED são determinações do Governo Federal.
A indústria não decidiu alterar a estrutura de preços ou retirar os tributos por dentro da base de cálculo. Trata-se de uma alteração compulsória aplicada pela reforma tributária.
Por outro lado, a indústria tem um interesse legítimo e estratégico: manter o fluxo de vendas ativo, atingir suas metas de fim de ano e evitar a ruptura de estoque nas gôndolas.
Para que o consumidor final não encontre falta de medicamentos (quebra) e para que o distribuidor continue faturando com uma margem saudável, muitas indústrias estão dispostas a firmar acordos de proteção de estoque. Mas esse acordo deve seguir a metodologia científica e legal da transição.
O Comportamento Assimétrico do Portfólio
Como a SimTax vem demonstrando através de seus simuladores oficiais, a virada de ano afeta os medicamentos de forma assimétrica:
Os Produtos de Lista Negativa
Sofrem uma redução de custo real menor do que a queda do Preço Fábrica, por conta do crédito presumido, gerando uma variação negativa (perda) que oscila entre 2% e 3%.
Os Produtos de Lista Positiva
Devido ao generoso crédito presumido de 9,25% sobre um produto que pagava apenas 1,2% na origem, sofrem uma redução drástica de custo, gerando um ganho financeiro real que varia de 6% a 8%.
Quando um distribuidor tenta isolar apenas os SKUs da Lista Negativa para cobrar um ressarcimento da indústria, ele está quebrando a lógica econômica do próprio portfólio que ele adquiriu.
Se o mix de produtos comprado pelo canal é composto por ambas as listas, o ganho gerado pelos produtos da Lista Positiva atua diretamente como um colchão amortecedor para as perdas da Lista Negativa.
A Metodologia do Impacto "Custo" por Volume e UF
Para construir uma transição justa e transparente, a metodologia auditada pela SimTax exige que o cálculo contemple quatro dimensões obrigatórias:
O Mix de Produtos
Avaliar o ganho e a perda de cada SKU de forma integrada.
O Volume de Estoque
Multiplicar o impacto unitário calculado com base no Preço Fábrica de 2027 pela quantidade exata de caixas paradas no inventário de abertura.
A Regra do Estado (UF)
Considerar as alíquotas internas de ICMS e as regras de Substituição Tributária (ST) específicas do local onde o estoque está depositado.
Somente após cruzar todas essas variáveis é que chegamos ao Impacto Real Líquido (Custo) do mix daquela indústria no estoque do cliente.
Se uma indústria possui um portfólio predominantemente de Lista Positiva, o resultado final para o distribuidor será um ganho financeiro consolidado.
Nesses casos, não há o que se falar em ressarcimento, pois o cliente já sairá ganhando na virada do estoque. O ressarcimento financeiro por parte do laboratório só é legítimo se, após somados todos os SKUs e seus respectivos volumes, o saldo final do mix consolidado for negativo.
Base Legal e Comercial
Não existe nenhuma previsão legal na Lei Complementar nº 214/2025 ou nas resoluções da CMED que obrigue a indústria a indenizar estoques do canal de distribuição.
Trata-se de uma negociação estritamente comercial de parceria.
O princípio contábil da competência e os critérios de avaliação de estoques (Pronunciamento Técnico CPC 16) determinam que o valor de um estoque deve ser mensurado pelo seu total consolidado (custo), validando a metodologia do mix de portfólio.
Conclusão
Aceitar relatórios parciais que listam apenas perdas desequilibra a relação comercial e pune a indústria por uma mudança da qual ela também é sujeito passivo.
O compromisso com o abastecimento exige maturidade técnica de ambos os lados. O uso de simuladores práticos e auditados garante que a indústria apoie o seu parceiro comercial onde realmente dói no caixa, preservando a saúde financeira de toda a cadeia farmacêutica.