Riscos da Reforma Tributáriapara Distribuidores

O ponto de atenção

Em determinados modelos comerciais, a remuneração do distribuidor ou operador logístico é calculada como percentual sobre o Preço Fábrica (PF).

O risco de 2027 é simples:

Se o PF utilizado como base cair e o contrato continuar prevendo, por exemplo, 6% sobre o PF, o distribuidor poderá executar praticamente a mesma operação logística e comercial recebendo menos reais por unidade.

Exemplo prático

Simulação do material-base:

A perda é de R$ 0,72 por unidade, ou 12% da massa de remuneração do exemplo.

Para preservar nominalmente os R$ 6,00 sobre uma base de R$ 88,00, o spread matematicamente equivalente seria de aproximadamente 6,82%.

Isso não significa que exista direito automático a esse percentual. Apenas demonstra que:

Onde está o risco para o distribuidor?

A base pode mudar, mas diversos custos de servir permanecem:

• Armazenagem
• Separação e expedição
• Entrega
• Faturamento e cobrança
• Equipe comercial
• Tecnologia
• Crédito
• Estrutura operacional

Ao mesmo tempo, redes e farmácias podem pressionar para participar da redução do preço.

O distribuidor pode ficar entre duas forças: recebe menos reais pela base menor e ainda sofre pressão comercial na ponta.

Perguntas importantes

Limite deste tópico

Este risco trata da remuneração vinculada a uma tabela ou PF. A margem calculada sobre a nova base econômica da venda é tratada no Risco 02.

EXEMPLO DE IMPACTO

Imagem explicativa | Risco 01

Leitura visual do risco: Risco de manter o mesmo spread sobre um Preço Fábrica menor.

RISCO 01

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O ponto de atenção

O distribuidor pode entrar em 2027 olhando o mesmo indicador histórico de margem e concluir que a rentabilidade está preservada.

O problema é que:

Por isso, a pergunta “qual é a margem?” deixa de ser suficiente. É necessário responder também:

Exemplo prático

Simulação do material-base:

O dashboard pode continuar mostrando 10%, mas o ganho cai em aproximadamente R$ 0,92 por unidade.

Em 5 milhões de unidades, o exemplo representa cerca de:

R$ 4,6 milhões de menor massa de margem.

Para preservar R$ 10,00 sobre R$ 90,75, a margem equivalente seria de aproximadamente 11,02%.

Esse percentual é apenas resultado da simulação. Não é regra da Reforma.

A mudança de referência

Em 2027, o distribuidor precisará separar corretamente:

• Preço do produto
• Tributo destacado
• Desembolso financeiro do cliente
• Receita econômica
• Créditos
• Custo econômico
• Margem em reais
• Margem percentual
• Markup
• Spread

O risco aumenta quando ERP, BI e Comercial continuam acompanhando apenas margem %, sem mostrar a massa de margem e o custo de servir.

Onde está o risco para o distribuidor?

A sequência pode ser:

Além disso, indústria e varejo estarão reconstruindo suas próprias políticas. O distribuidor não pode aceitar a nova matemática das duas pontas sem recalcular a sua.

Perguntas importantes

Limite deste tópico

Este risco trata da métrica de margem. A reconstrução completa da fórmula de preço é tratada no Risco 10.

EXEMPLO DE IMPACTO

Imagem explicativa | Risco 02

Leitura visual do risco: Risco de manter a mesma margem percentual sobre uma base econômica menor, porque o CBS vai por fora..

RISCO 02

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O ponto de atenção

O estoque de medicamentos atualmente tratado como Lista Negativa atravessará a virada de 2026 para 2027 entre duas estruturas econômicas diferentes.

No material-base, a preocupação nasce do fim da sistemática atual de PIS/Cofins, da mudança do Preço Fábrica, da entrada da CBS e da existência de um mecanismo de crédito de transição para estoques elegíveis.

A pergunta correta não é:

“Quanto de tributo saiu?”

É:

“Quanto vale economicamente meu estoque de 2026 depois dos créditos aplicáveis, comparado ao custo de uma nova compra em 2027?”

O erro de usar percentuais nominais

O documento-base trabalha com referências como aproximadamente 12% no modelo atual e 9,25% de crédito presumido em determinada hipótese de estoque elegível.

Mas não é seguro concluir:

12% de saída = 12% de perda

Também não é seguro concluir:

12% – 9,25% = perda universal de 2,75%.

As bases e demais componentes econômicos podem ser diferentes.

Exemplo prático

Simulação do material-base:

Nesse exemplo, a perda não seria R$ 12,00, mas R$ 2,25.

A análise real depende de custo, descontos, ICMS, ICMS-ST, créditos, política da indústria, tratamento do SKU e forma de utilização do crédito.

Crédito legal × proteção comercial

É fundamental separar:

• Crédito de transiçãoMecanismo tributário sujeito aos requisitos legais e operacionais aplicáveis.
• Proteção ou ressarcimento da indústriaDecisão comercial ou contratual destinada a tratar eventual diferença econômica residual.

A negociação com a indústria deveria começar somente depois de conhecida a diferença econômica.

Perguntas importantes

Limite deste tópico

Este risco trata da possível perda residual da Lista Negativa. O preparo do inventário é aprofundado no Risco 11 e a conciliação comercial no Risco 16.

EXEMPLO DE IMPACTO

Imagem explicativa | Risco 03

Leitura visual do risco: Risco de perda econômica no estoque da Lista Negativa sem proteção adequada.

RISCO 03

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O ponto de atenção

O distribuidor não deve adotar uma única estratégia de destocagem para todos os medicamentos.

No material-base, a Lista Positiva é tratada como um caso distinto: a redução econômica esperada de preço pode ser relativamente pequena, enquanto existe uma tese de possível crédito presumido de CBS de 9,25% sobre a base elegível do estoque, se o enquadramento jurídico for validado.

Se a tese for aplicável, determinados estoques podem atravessar a virada com custo econômico inferior ao custo de reposição de janeiro.

Exemplo prático

Simulação simplificada do material-base:

O exemplo não significa ganho universal de 8,05%. Serve apenas para mostrar que a estratégia pode ser o oposto da Lista Negativa.

O risco estratégico

Se a empresa simplesmente disser “todo medicamento ficará mais barato, então vamos reduzir tudo”, poderá:

• Chegar a 01/01/2027 com pouca base elegível
• Abrir mão de um eventual crédito relevante
• Recomprar pelo novo custo de reposição
• Começar o ano com custo econômico superior ao de um concorrente que planejou a transição

Por outro lado, também seria inadequado concluir “vamos comprar tudo em dezembro”.

É necessário considerar:

• Segurança jurídica da tese
• Giro
• Curva ABC
• Validade
• Capital de giro
• Custo financeiro
• Risco de vencimento
• Capacidade de armazenagem
• Política da indústria
• Demanda

Perguntas importantes

Limite deste tópico

Este risco trata de oportunidade potencial condicionada à validação jurídica. Não recomenda aumento indiscriminado de estoque.

EXEMPLO DE IMPACTO

Imagem explicativa | Risco 04

Leitura visual do risco: Risco de reduzir a Lista Positiva e perder uma possível oportunidade na transição.

RISCO 04

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O ponto de atenção

Dermocosméticos, cosméticos, suplementos, higiene e outros produtos de preço livre podem ter suas políticas comerciais reconstruídas pelas indústrias em 2027.

O distribuidor pode continuar comprando normalmente em outubro, novembro e dezembro e descobrir em janeiro que o novo custo de reposição ficou abaixo do custo econômico do estoque antigo.

Sem uma política prévia, a pergunta surgirá tarde demais:

“Quem absorve essa diferença?”

A lógica correta

Proteção comercial não deve ser confundida com crédito tributário nem calculada automaticamente pela soma ou retirada de tributos.

Exemplo prático

Simulação do material-base:

O exemplo mostra a dimensão do risco. Não define direito automático ao ressarcimento.

O que precisa ser negociado antes?

Mesmo que a indústria ainda não conheça o preço final de 2027, distribuidor e fornecedor podem definir a metodologia:

• Data de corte
• Produtos elegíveis
• Quantidade máxima
• Base econômica de 2026
• Referência de reposição de 2027
• Tratamento de créditos
• Fórmula da diferença
• Forma de compensação
• Documentação
• Prazo

Nos suplementos, o material-base alerta que a lógica tributária histórica não é necessariamente igual à dos medicamentos monofásicos. Por isso, a proteção comercial pode ser semelhante, mas a matemática tributária deve respeitar a categoria.

Perguntas importantes

Limite deste tópico

Este risco trata da existência da política de proteção. A formalização e o controle central das negociações são aprofundados no Risco 15.

EXEMPLO DE IMPACTO

Imagem explicativa | Risco 05

Leitura visual do risco: Risco de não negociar proteção de estoque para produtos de preço livre.

RISCO 05

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O ponto de atenção

Distribuidores frequentemente recebem verbas relacionadas a ações de trade, campanhas, mídia, exposição, logística adicional e outras atividades realizadas para as indústrias.

Quando a verba representar efetivamente prestação de serviço, o risco é a empresa ter direito econômico a receber, mas não possuir estrutura jurídica, cadastral, fiscal e sistêmica para faturar corretamente.

Depósito, encontro de contas ou abatimento de duplicata não substituem a documentação fiscal quando existe efetivamente um serviço.

Não basta “adicionar um CNAE”

O material-base destaca que a preparação pode envolver, conforme o serviço efetivamente prestado:

• CNAE compatível
• Objeto social
• Cadastro municipal
• Inscrição para emissão de NFS-e
• Código ou item de serviço
• Parametrização tributária
• Contrato
• Homologação na indústria

Isso não significa que exista um único CNAE obrigatório para todos.

A primeira pergunta é:

“Quais serviços minha empresa realmente presta e o que é necessário para documentá-los corretamente?”

Também é preciso diferenciar serviço, desconto comercial, bonificação e outras naturezas.

O risco operacional

Imagine uma campanha executada e uma verba de R$ 200 mil aprovada comercialmente.

Na hora do pagamento, a indústria pede a nota fiscal. O distribuidor descobre que:

• Não possui cadastro adequado sem CNAE de serviço
• Não está homologado como prestador
• O contrato não descreve o serviço
• O ERP não está parametrizado
• O financeiro não possui fluxo para cobrar

O serviço já foi realizado, mas a receita não entra normalmente.

Perguntas importantes

Limite deste tópico

Este risco trata da aptidão para faturar. O prazo entre execução, aprovação, faturamento e recebimento é tratado no Risco 07.

EXEMPLO DE IMPACTO

Imagem explicativa | Risco 06

Leitura visual do risco: Risco de não estruturar o faturamento dos serviços prestados às indústrias.

RISCO 06

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O ponto de atenção

Mesmo que o distribuidor esteja apto a emitir o documento fiscal, ainda existe outra pergunta:

A Reforma pode tornar mais visível um ciclo que precisa ser gerenciado de ponta a ponta:

O problema financeiro

Uma verba comercial não deve ser avaliada apenas pelo valor nominal.

O acordo precisa definir:

• Período de apuração
• Responsável pela validação
• Prazo de aprovação
• Momento de emissão
• Pedido de compra ou autorização
• Prazo de pagamento
• Forma de liquidação
• Tratamento de divergências

Sem isso, a empresa pode executar em janeiro e receber apenas semanas ou meses depois.

Exemplo prático

O próprio material ressalva que 9% não deve ser tratado como alíquota universal e definitiva para todos os serviços.

O ponto é financeiro:

Além de tributos, o distribuidor já financiou equipe, operação, fornecedores e custos internos.

Rentabilidade do serviço

Perguntas importantes

Limite deste tópico

Este risco trata das receitas de serviços. O descasamento entre créditos e débitos das operações de mercadorias é tratado no Risco 08.

EXEMPLO DE IMPACTO

Imagem explicativa | Risco 07

Leitura visual do risco: Risco de não redesenhar o fluxo financeiro das prestações de serviços.

RISCO 07

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O ponto de atenção

No material-base, um dos riscos financeiros centrais da Reforma está na diferença entre identificar o crédito e efetivamente conseguir utilizá-lo.

A lógica apresentada vincula a disponibilidade do crédito às condições de extinção do débito da etapa anterior, considerando também mecanismos operacionais que podem alterar o timing.

Atenção ao prazo

O documento é cuidadoso ao afirmar que não existe uma regra universal de “crédito somente no terceiro mês”.

O timing pode depender de:

• Forma de extinção do débito
• Recolhimento do fornecedor
• Split payment, quando aplicável
• Recolhimento pelo adquirente, quando juridicamente cabível
• Calendário de apuração
• Regulamentação operacional

Assim, o “terceiro mês” deve ser visto como cenário de stress, e não como prazo legal universal.

Exemplo prático

Simulação didática:

Se ainda não estiver disponível, o distribuidor pode precisar suportar temporariamente um desembolso muito superior.

Em uma empresa que compra R$ 100 milhões por mês, pequenos atrasos podem representar milhões em capital de giro.

Perguntas importantes

Limite deste tópico

Este risco olha o impacto sofrido pelo distribuidor quando o crédito da compra demora. O Risco 09 olha o efeito comercial quando é o crédito do cliente que fica pendente.

EXEMPLO DE IMPACTO

Imagem explicativa | Risco 08

Leitura visual do risco: Risco de capital de giro pelo descasamento entre débitos e liberação de créditos.

RISCO 08

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O ponto de atenção

O mesmo mecanismo que pode pressionar o caixa do distribuidor também pode atingir seus clientes.

Na lógica apresentada no material-base, falhas ou atrasos na extinção do débito relacionado à venda podem manter pendente o crédito da rede ou da farmácia, conforme as regras e mecanismos aplicáveis.

Quando um problema fiscal do fornecedor começa a afetar o caixa do comprador, ele se torna um problema comercial.

Exemplo prático

Simulação do material-base:

Se o crédito permanecer pendente no fechamento, o cliente pode precisar financiar uma diferença relevante.

A percepção muda de:

“Meu fornecedor está com um problema fiscal.”

para:

“Esse fornecedor está aumentando meu custo financeiro.”

O risco comercial

Grandes clientes podem passar a acompanhar:

• Previsibilidade de créditos
• Documentação
• Regularidade
• Incidência de pendências
• Tempo de resolução

Mesmo que não exista um “rating oficial”, compradores podem criar internamente scores, limites de exposição ou preferências de fornecedor.

O material-base também alerta para um ciclo perigoso:

Por isso, CBS e IBS não deveriam ser tratados como fonte ordinária de financiamento do negócio.

Perguntas importantes

Limite deste tópico

Este risco trata da reputação tributária perante o cliente, não da penalidade fiscal pelo atraso em si.

EXEMPLO DE IMPACTO

Imagem explicativa | Risco 09

Leitura visual do risco: Risco de perder vendas por falhas na extinção dos débitos de CBS e IBS.

RISCO 09

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O ponto de atenção

Em 2027, o distribuidor não deverá apenas trocar alíquotas no ERP.

O material-base trabalha com uma mudança estrutural:

• PIS/Cofins deixam de existir
• Entra a CBS
• O ICMS continua durante a transição
• Tributos podem seguir lógicas de base distintas
• Preço comercial, valor total da nota, receita econômica e margem não podem ser confundidos

CBS × ICMS

O documento destaca a convivência entre uma CBS apresentada com lógica de destaque próprio e um ICMS que continua seguindo sua metodologia durante a transição.

A cautela central é:

A fórmula efetiva dependerá do cenário aplicável, incluindo produto, NCM, origem, destino, ICMS-ST, benefício, redução de base e demais regras.

O risco de um sistema que “funciona”

O ERP pode continuar emitindo pedidos e notas normalmente e, ainda assim, estar economicamente errado.

A sequência pode ser:

Em escala, pequenos erros ganham relevância.

A nova arquitetura

O motor deverá conseguir trabalhar, conforme cada categoria, com:

• Preço de aquisição
• Créditos
• Custo econômico
• Base de CBS
• CBS destacada
• ICMS
• ICMS-ST
• Descontos
• Rebates
• Bonificações
• Margem equivalente
• Custo de servir
• Preço líquido e bruto
• Rentabilidade por cliente

Medicamentos, dermocosméticos, suplementos, higiene e operações com ST podem exigir cenários diferentes.

Perguntas importantes

Limite deste tópico

Este risco trata da matemática do motor de preço. A publicação e disponibilização da nova tabela aos clientes é tratada no Risco 13.

EXEMPLO DE IMPACTO

Imagem explicativa | Risco 10

Leitura visual do risco: Risco de manter em 2027 a matemática de precificação de 2026.

RISCO 10

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O ponto de atenção

O distribuidor pode possuir estoque potencialmente elegível a crédito e ainda assim demorar para transformar esse direito em valor utilizável porque os dados não estão preparados.

A data crítica trabalhada no material-base é 1º de janeiro de 2027.

O inventário precisa permitir identificar o que existe, como está classificado, quanto custou e quais documentos suportam a apuração.

O relatório precisa nascer antes da virada

A empresa pode ter excelentes ERP e WMS e ainda não conseguir responder rapidamente:

• Qual o custo por SKU
• De quais notas vieram as unidades
• Qual o tratamento tributário histórico
• Se houve ICMS-ST
• Quais componentes são recuperáveis ou não
• Qual base é elegível
• Quais itens atendem à regra de transição

O material-base também ressalva que o layout e os procedimentos definitivos podem depender de regulamentação. Portanto, o objetivo de 2026 é preparar uma base suficientemente robusta para adaptar-se ao formato oficial.

Exemplo de exposição

Simulação:

Se cadastro, notas, custos e inventário não fecharem, a empresa pode atrasar a apropriação e ampliar a necessidade de capital de giro.

O atraso não aumenta juridicamente o débito da venda. O que pode aumentar é o valor líquido temporariamente financiado porque o crédito ainda não foi apropriado ou disponibilizado.

Preparação operacional

Durante 2026, o distribuidor deveria testar:

• Fechamento por CD
• Mercadorias em trânsito
• Transferências
• Devoluções
• Bloqueios
• Lotes
• Custo contábil
• Reconciliação ERP × WMS × Contabilidade
• Vínculo com notas
• Memória de cálculo

Inventários simulados em setembro, outubro e novembro podem revelar falhas antes da virada.

Perguntas importantes

Limite deste tópico

Este risco trata da qualidade dos dados e do inventário. A ferramenta de comparação econômica e conciliação com a indústria é tratada no Risco 16.

EXEMPLO DE IMPACTO

Imagem explicativa | Risco 11

Leitura visual do risco: Risco de perder liquidez por não preparar o inventário do estoque de transição.

RISCO 11

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O ponto de atenção

Diversos distribuidores estruturaram CDs, rotas e operações de cross-docking considerando benefícios estaduais de ICMS.

O risco não começa apenas quando o ICMS for reduzido progressivamente.

Dois momentos diferentes

O material-base separa dois efeitos.

O documento trabalha com o cronograma:

• 2029: ICMS/ISS a 90% e IBS a 10%
• 2030: ICMS/ISS a 80% e IBS a 20%
• 2031: ICMS/ISS a 70% e IBS a 30%
• 2032: ICMS/ISS a 60% e IBS a 40%
• 2033: Extinção de ICMS/ISS e modelo pleno de IBS/CBS

O material também relaciona esse período à redução proporcional da fruição de benefícios de ICMS, conforme a base legal ali citada.

Exemplo didático

O exemplo não representa benefício ou alíquota específicos. Serve apenas para demonstrar o efeito de escala.

O verdadeiro teste econômico

Uma operação de cross-docking possui custos:

• Frete
• Transferência
• Movimentação
• Armazenagem
• Sistemas
• Equipe
• Prazo adicional
• Custo financeiro
• Compliance

Enquanto o incentivo supera a complexidade adicional, a arquitetura pode fazer sentido.

Quando a vantagem fiscal cai, a pergunta passa a ser:

“Sem o benefício no nível histórico, esse desenho logístico ainda é economicamente racional?”

Cada regime precisa ser analisado pela legislação estadual, regime especial, estabelecimento, produto e operação aplicável.

Perguntas importantes

Limite deste tópico

Este risco não presume que todos os benefícios estaduais funcionem da mesma maneira. Cada regime precisa ser validado individualmente.

EXEMPLO DE IMPACTO

Imagem explicativa | Risco 12

Leitura visual do risco: Risco de erosão econômica dos benefícios de ICMS e do cross-docking.

RISCO 12

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O ponto de atenção

A nova tabela não pode ser construída com a fórmula:

O próprio preço econômico que vem antes do tributo precisa ser reconstruído.

A lógica conceitual do material-base é:

Exemplo didático

Seria incorreto simplesmente partir dos R$ 100 e adicionar a CBS.

Na simulação do material-base, depois de recalcular custo, créditos, margem e política comercial, o novo preço econômico poderia ser:

A partir daí é que a tributação aplicável compõe o valor financeiro da operação.

O risco da virada

Imagine 1º de janeiro de 2027 e a empresa ainda discutindo:

• Novo custo
• Margem
• CBS
• ICMS
• Descontos
• Tabela

O vendedor recebe um pedido e pergunta:

“Por qual preço eu vendo?”

As alternativas são ruins:

• Parar a venda
• Usar o preço antigo
• Improvisar

Por isso, a virada deve ser o momento de executar a tabela, não de calculá-la.

A comunicação também muda

O cliente precisa distinguir:

• Preço econômico
• Tributo destacado
• Desembolso
• Crédito potencial, quando aplicável
• Custo econômico efetivo

Comparar um preço de 2026 com tributos incorporados a uma referência de 2027 com tributo destacado pode gerar interpretações erradas.

Perguntas importantes

Limite deste tópico

O Risco 10 trata de como calcular. Este risco trata de transformar o cálculo em tabela operacional e comunicação comercial antes da virada.

EXEMPLO DE IMPACTO

Imagem explicativa | Risco 13

Leitura visual do risco: Risco de entrar em 2027 sem a nova tabela de preços publicada.

RISCO 13

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O ponto de atenção

A Reforma não é um projeto exclusivo do Fiscal.

O material-base mostra que cada área precisa entender o impacto dentro da própria função:

• Compras: custo, créditos, estoque, fornecedores e prazo
• Comercial: preço, margem, argumento, crédito do cliente e política comercial
• Pricing: bases, custo econômico, margem equivalente e rentabilidade
• Financeiro: timing, débitos, créditos e capital de giro
• Fiscal/Tributário: regras, documentos, parametrizações e enquadramentos
• Trade: natureza das verbas, serviços, faturamento e recebimento
• Supply/Logística: inventário, trânsito, cross-docking e malha
• TI: ERP, motor fiscal, pricing, BI, WMS e integrações

O risco de falar línguas diferentes

Em uma mesma venda:

• Comercial pode chamar o valor total de “preço”
• Pricing pode analisar preço econômico sem tributo
• Financeiro pode olhar o desembolso
• Fiscal pode trabalhar com uma base tributária específica
• Controladoria pode medir margem por outra referência

Se a empresa não definir conceitos oficiais, quatro áreas podem trabalhar com quatro números diferentes para a mesma operação.

Vocabulário mínimo

A empresa deveria definir internamente o significado de:

• Preço econômico
• Preço de venda
• Desembolso do cliente
• Receita
• Margem
• Margem equivalente
• Crédito potencial
• Crédito disponível
• Custo econômico
• Ressarcimento
• Benefício fiscal

Governança

O comitê da Reforma precisa ter:

• Agenda fixa
• Responsáveis
• Entregáveis
• Prazos
• Status
• Dependências
• Decisões registradas
• Participação da liderança

Não basta “criar um comitê”. Cada área deve ter entregáveis concretos e um único número oficial para decisões críticas.

Perguntas importantes

Limite deste tópico

Este risco não repete a técnica dos demais módulos. Ele trata da governança que garante que todas as decisões anteriores sejam implementadas de forma coerente.

EXEMPLO DE IMPACTO

Imagem explicativa | Risco 14

Leitura visual do risco: Risco de as áreas trabalharem com conceitos e decisões diferentes sobre a Reforma.

RISCO 14

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O ponto de atenção

O Risco 05 mostrou a necessidade de existir uma política de proteção para produtos de preço livre.

Aqui o problema é outro:

Uma promessa verbal como “pode continuar comprando que depois acertamos” é insuficiente para suportar milhões de reais de exposição.

A negociação que precisa existir

O distribuidor deve procurar cada indústria relevante e definir previamente:

O objetivo não é exigir antecipadamente um percentual fixo. É definir a regra de cálculo e tratamento.

Exemplo prático

A proteção continua sendo comercial e depende do acordo.

O painel de negociação

O material-base propõe controle central por fornecedor, contendo elementos como:

• Indústria
• Categoria
• Responsável
• Data de envio
• Resposta
• Metodologia
• Data de corte
• Forma de compensação
• Estoque exposto
• Status

Uma classificação simples pode ajudar:

O status deve influenciar a política de compra.

O silêncio também é uma resposta de risco

Se a indústria não se posiciona, o distribuidor precisa decidir se continuará aumentando exposição de estoque sem saber como será a virada.

Isso pode exigir:

• Redução de cobertura
• Limite de exposição
• Escalonamento executivo
• Nova rodada de negociação
• Estratégia alternativa de abastecimento

Mesmo que o preço de 2027 ainda não exista, a metodologia pode ser formalizada antes.

Perguntas importantes

Limite deste tópico

Este risco trata da governança da negociação. O cálculo final e a memória de conciliação são tratados no Risco 16.

EXEMPLO DE IMPACTO

Imagem explicativa | Risco 15

Leitura visual do risco: Risco de negociar proteção de estoque sem formalização e controle central.

RISCO 15

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O ponto de atenção

Depois de negociar a proteção e apurar o estoque da virada, o distribuidor ainda precisa responder uma pergunta objetiva:

Uma planilha improvisada em janeiro tende a gerar divergência exatamente quando a empresa precisa de velocidade.

O material-base propõe desenvolver ainda em 2026 um simulador de ressarcimento e conciliação.

Lógica básica

Depois:

diferença por unidade × quantidade elegível = valor potencial de proteção comercial

Esse valor não representa direito tributário automático. É resultado da metodologia comercial previamente acordada.

Exemplo prático

O maior risco: comparar grandezas diferentes

Não se pode comparar diretamente:

A ferramenta precisa deixar visíveis, conforme aplicável:

• Preço de aquisição
• Descontos
• Rebate
• Bonificação
• Frete
• IPI
• ICMS
• ICMS-ST
• PIS/Cofins do modelo anterior
• Créditos apropriáveis
• Tributos não recuperáveis
• CBS
• Demais componentes relevantes

A metodologia deve ser equivalente nos dois períodos.

Memória de cálculo e evidência comercial

O relatório deve mostrar:

• SKU
• Quantidade
• Custo econômico 2026
• Custo econômico 2027
• Diferença unitária
• Valor total
• Composição dos dois custos
• Acordo, contrato, aditivo ou aceite que suporta a proteção

O simulador precisa conversar diretamente com o mapa de estoque do Risco 11 e com o painel de negociação do Risco 15.

Testes em 2026

O material-base recomenda simulações antecipadas, por exemplo em setembro, outubro e novembro, para testar:

• Qualidade dos dados
• Fórmulas
• Integrações
• Tempo de processamento
• Memória de cálculo
• Aprovação interna
• Diferenças positivas e negativas

Perguntas importantes

Limite deste tópico

Este risco fecha a cadeia de transição: acordo → inventário → cálculo → conciliação → compensação.

EXEMPLO DE IMPACTO

Imagem explicativa | Risco 16

Leitura visual do risco: Risco de não possuir simulador para conciliar e calcular a proteção do estoque.

RISCO 16

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