Riscos da Reforma Tributáriapara Distribuidores

O ponto de atenção

Em determinados modelos comerciais, a remuneração do distribuidor ou operador logístico é calculada como percentual sobre o Preço Fábrica (PF).

O risco de 2027 é simples:

Se o PF utilizado como base cair e o contrato continuar prevendo, por exemplo, 6% sobre o PF, o distribuidor poderá executar praticamente a mesma operação logística e comercial recebendo menos reais por unidade.

Exemplo prático

Simulação do material-base:

A perda é de R$ 0,72 por unidade, ou 12% da massa de remuneração do exemplo.

Para preservar nominalmente os R$ 6,00 sobre uma base de R$ 88,00, o spread matematicamente equivalente seria de aproximadamente 6,82%.

Isso não significa que exista direito automático a esse percentual. Apenas demonstra que:

Onde está o risco para o distribuidor?

A base pode mudar, mas diversos custos de servir permanecem:

• Armazenagem
• Separação e expedição
• Entrega
• Faturamento e cobrança
• Equipe comercial
• Tecnologia
• Crédito
• Estrutura operacional

Ao mesmo tempo, redes e farmácias podem pressionar para participar da redução do preço.

O distribuidor pode ficar entre duas forças: recebe menos reais pela base menor e ainda sofre pressão comercial na ponta.

Perguntas importantes

Limite deste tópico

Este risco trata da remuneração vinculada a uma tabela ou PF. A margem calculada sobre a nova base econômica da venda é tratada no Risco 02.

EXEMPLO DE IMPACTO

Imagem explicativa | Risco 01

Leitura visual do risco: Risco de manter o mesmo spread sobre um Preço Fábrica menor.

RISCO 01

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O ponto de atenção

O distribuidor pode entrar em 2027 olhando o mesmo indicador histórico de margem e concluir que a rentabilidade está preservada.

O problema é que:

Por isso, a pergunta “qual é a margem?” deixa de ser suficiente. É necessário responder também:

Exemplo prático

Simulação do material-base:

O dashboard pode continuar mostrando 10%, mas o ganho cai em aproximadamente R$ 0,92 por unidade.

Em 5 milhões de unidades, o exemplo representa cerca de:

R$ 4,6 milhões de menor massa de margem.

Para preservar R$ 10,00 sobre R$ 90,75, a margem equivalente seria de aproximadamente 11,02%.

Esse percentual é apenas resultado da simulação. Não é regra da Reforma.

A mudança de referência

Em 2027, o distribuidor precisará separar corretamente:

• Preço do produto
• Tributo destacado
• Desembolso financeiro do cliente
• Receita econômica
• Créditos
• Custo econômico
• Margem em reais
• Margem percentual
• Markup
• Spread

O risco aumenta quando ERP, BI e Comercial continuam acompanhando apenas margem %, sem mostrar a massa de margem e o custo de servir.

Onde está o risco para o distribuidor?

A sequência pode ser:

Além disso, indústria e varejo estarão reconstruindo suas próprias políticas. O distribuidor não pode aceitar a nova matemática das duas pontas sem recalcular a sua.

Perguntas importantes

Limite deste tópico

Este risco trata da métrica de margem. A reconstrução completa da fórmula de preço é tratada no Risco 10.

EXEMPLO DE IMPACTO

Imagem explicativa | Risco 02

Leitura visual do risco: Risco de manter a mesma margem percentual sobre uma base econômica menor, porque o CBS vai por fora..

RISCO 02

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O ponto de atenção

O estoque de medicamentos atualmente tratado como Lista Negativa atravessará a virada de 2026 para 2027 entre duas estruturas econômicas diferentes.

No material-base, a preocupação nasce do fim da sistemática atual de PIS/Cofins, da mudança do Preço Fábrica, da entrada da CBS e da existência de um mecanismo de crédito de transição para estoques elegíveis.

A pergunta correta não é:

“Quanto de tributo saiu?”

É:

“Quanto vale economicamente meu estoque de 2026 depois dos créditos aplicáveis, comparado ao custo de uma nova compra em 2027?”

O erro de usar percentuais nominais

O documento-base trabalha com referências como aproximadamente 12% no modelo atual e 9,25% de crédito presumido em determinada hipótese de estoque elegível.

Mas não é seguro concluir:

12% de saída = 12% de perda

Também não é seguro concluir:

12% – 9,25% = perda universal de 2,75%.

As bases e demais componentes econômicos podem ser diferentes.

Exemplo prático

Simulação do material-base:

Nesse exemplo, a perda não seria R$ 12,00, mas R$ 2,25.

A análise real depende de custo, descontos, ICMS, ICMS-ST, créditos, política da indústria, tratamento do SKU e forma de utilização do crédito.

Crédito legal × proteção comercial

É fundamental separar:

• Crédito de transiçãoMecanismo tributário sujeito aos requisitos legais e operacionais aplicáveis.
• Proteção ou ressarcimento da indústriaDecisão comercial ou contratual destinada a tratar eventual diferença econômica residual.

A negociação com a indústria deveria começar somente depois de conhecida a diferença econômica.

Perguntas importantes

Limite deste tópico

Este risco trata da possível perda residual da Lista Negativa. O preparo do inventário é aprofundado no Risco 11 e a conciliação comercial no Risco 16.

EXEMPLO DE IMPACTO

Imagem explicativa | Risco 03

Leitura visual do risco: Risco de perda econômica no estoque da Lista Negativa sem proteção adequada.

RISCO 03

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O ponto de atenção

O distribuidor não deve adotar uma única estratégia de destocagem para todos os medicamentos.

No material-base, a Lista Positiva é tratada como um caso distinto: a redução econômica esperada de preço pode ser relativamente pequena, enquanto existe uma tese de possível crédito presumido de CBS de 9,25% sobre a base elegível do estoque, se o enquadramento jurídico for validado.

Se a tese for aplicável, determinados estoques podem atravessar a virada com custo econômico inferior ao custo de reposição de janeiro.

Exemplo prático

Simulação simplificada do material-base:

O exemplo não significa ganho universal de 8,05%. Serve apenas para mostrar que a estratégia pode ser o oposto da Lista Negativa.

O risco estratégico

Se a empresa simplesmente disser “todo medicamento ficará mais barato, então vamos reduzir tudo”, poderá:

• Chegar a 01/01/2027 com pouca base elegível
• Abrir mão de um eventual crédito relevante
• Recomprar pelo novo custo de reposição
• Começar o ano com custo econômico superior ao de um concorrente que planejou a transição

Por outro lado, também seria inadequado concluir “vamos comprar tudo em dezembro”.

É necessário considerar:

• Segurança jurídica da tese
• Giro
• Curva ABC
• Validade
• Capital de giro
• Custo financeiro
• Risco de vencimento
• Capacidade de armazenagem
• Política da indústria
• Demanda

Perguntas importantes

Limite deste tópico

Este risco trata de oportunidade potencial condicionada à validação jurídica. Não recomenda aumento indiscriminado de estoque.