Primeiramente, é importante enfatizar que a formação do preço de venda, de fato desempenha um papel fundamental na busca pela lucratividade desejada em qualquer negócio. Neste guia completo, vamos explorar de forma abrangente os métodos de lucratividade conhecidos como margem e mark-up, e como aplicá-los de maneira prática para obter resultados satisfatórios.
Nos vídeos que acompanham este guia, certamente você encontrará explicações detalhadas sobre os conceitos de mark-up e margem, além de entender as diferenças entre eles e aprender como utilizá-los adequadamente na formação do preço de venda. Por meio de exemplos e casos reais, você poderá compreender como aplicar esses modelos de lucratividade em diferentes contextos.
Adicionalmente, visando auxiliar ainda mais o seu aprendizado e prática, disponibilizaremos um simulador em Excel para o cálculo de margem e mark-up. Com essa ferramenta, você poderá realizar cálculos de maneira ágil e precisa, facilitando a implementação dos conceitos abordados ao longo do guia.
As seis gravações abrangidas neste manual abordam uma variedade de tópicos essenciais relacionados à formação de preço de venda e lucratividade:
1. Desvendando a Precificação e Lucratividade: Mark-up
2. Domine o modelo de lucratividade aplicado pelas redes: Margem
3. Desvendando Lucratividade: Mark-up, Margem e suas Diferenças
4. Entenda os modelos de lucratividades das Redes, Farmácias e Distribuidores
5. Como Identificar se o cliente utiliza margem ou mark-up e Adaptar-se aos Clientes
6. Ferramentas Essenciais: Exercícios e Cases de Margem e Mark-up em Excel para Aprimorar suas Habilidades
Ao assistir a esses vídeos e utilizar o simulador em Excel, você estará certamente adquirindo conhecimentos práticos e ferramentas úteis para aprimorar suas habilidades de precificação e lucratividade. Acompanhe este guia e torne-se um especialista na formação de preço de venda com margem e mark-up, colocando em prática estratégias eficazes para impulsionar a lucratividade do seu negócio. Vamos começar essa jornada juntos!
Desvendando a Precificação e Lucratividade: Mark-up
Neste primeiro tópico, vamos desvendar em detalhe o funcionamento prático do modelo de mark-up na precificação e lucratividade. Além disso, se você está no mercado farma, é essencial compreender os diversos modelos matemáticos de formação de preços utilizados por diferentes clientes. Para isso, vamos explorar em detalhes como funciona o mark-up e seu conceito inicial.
Para ilustrar o processo, vamos considerar apenas o preço de compra do produto, sem levar em conta os impostos. Suponhamos que o custo de compra seja de R$100 e o cliente deseje obter um lucro de 30%. Nesse caso, o mark-up é calculado utilizando a seguinte fórmula:
Preço venda = Custo x (1 + Mark-up).
No caso do mark-up de 30%, seu valor decimal correspondente é 0,3.
Portanto, multiplicando o custo de R$100 por (1 + 0,3), chegamos ao preço de venda de R$130, conforme o conceito de mark-up.
É importante analisar a Demonstração do Resultado do Exercício (DRE) do negócio do cliente para avaliar sua lucratividade real nessa operação.
No exemplo apresentado, o produto foi vendido por R$130, com um custo de aquisição de R$100, resultando em um lucro de R$30.
Para determinar a margem de lucro percentual no mark-up, o cliente divide o lucro pelo custo. No caso, 30 dividido por 100 equivale a uma margem de lucro de 30%.
DRE (Demostração do Resultado do Exercício)
Preço de venda: 130,00
Custo: 100,00
Lucro Bruto: 30,00
Mark-up: (30,00/ 100,00)
Mark-up: 30,00%
É crucial ressaltar que o mark-up é apenas um método utilizado na formação de preços, e sua aplicação pode variar entre diferentes empresas e setores. Para aprofundar seu conhecimento nesse tema, recomendamos assistir ao vídeo “Desvendando a Precificação e Lucratividade: Mark-up”, onde você encontrará explicações mais detalhadas e exemplos práticos fornecidos por Jiovanni Coelho, especialista em pricing da Simtax, que compartilha insights valiosos sobre o assunto.
Domine o modelo de lucratividade aplicado pelas redes: Margem
A seguir, iremos explorar o modelo de lucratividade utilizado pelas redes, conhecido como margem. É fundamental compreender esse conceito ao negociar com grandes redes, já que elas em geral tendem a adotar a abordagem de margem em vez do mark-up. Neste momento vamos analisar como esse modelo é aplicado na prática e como você pode de tempo em tempo se familiarizar com ele.
Vamos considerar o seguinte cenário: você está em negociação com uma rede e deseja obter uma margem de lucro. Inicialmente, vamos nos concentrar no preço de compra do produto, que é de R$100. Nesse momento, não estamos considerando os impostos.
Neste treinamento progressivo, este é o primeiro passo para alcançar a lucratividade desejada.
Agora, utilizaremos a fórmula: Custo / (1 – Margem) para determinar o preço de venda.
No caso em que a margem desejada é de 30%, substituímos o custo de R$100 e a margem de 30% na fórmula. Lembre-se de que 30% equivale a 0,3, ou seja, um real menos trinta centavos, resultando em 0,7. Portanto, R$100 dividido por 0,7 é igual a R$142,86, que representa o preço de venda com base no conceito de margem.
Preço de venda = Custo / (1 – Margem)
Preço de venda = 100 / (1 – 30%)
Preço de venda = 100 / (1 – 0,30)
Preço de venda = 100 / (0,70)
Preço de venda = 100 / 0,70
Preço de venda = 142,86
É essencial validar o resultado obtido utilizando a Demonstração do Resultado do Exercício (DRE). Neste exemplo, ao vender o produto por R$142,86 e subtrair o custo de R$100, o lucro resultante é de R$42,86. Para calcular a margem de lucro percentual, dividimos o lucro pelo preço de venda, chegando novamente a 30%.
DRE (Demonstração do Resultado do Exercício)
Preço de venda 142,86
Custo. 100,00
Lucro Bruto 42,86
Margem (42,86/ 142,86)
Margem 30,00%
Agora fica evidente que o conceito de margem está relacionado ao ganho sobre a venda, ao contrário do mark-up, que foi abordado no tópico anterior. Caso ainda não tenha assistido ao vídeo anterior sobre mark-up, recomendo que volte e confira, pois compreender as diferenças é fundamental para se preparar durante negociações e entender o método utilizado em cada situação.
Desvendando Lucratividade: Mark-up, Margem e suas Diferenças
Neste momento, abordaremos as principais diferenças entre dois modelos de lucratividade: mark-up e margem. É fundamental compreender essas diferenças e estar preparado para lidar com a matemática envolvida. Basicamente a maioria das empresas menores ainda utiliza o modelo de mark-up, porém as grandes empresas estão fazendo a transição para a margem. Vamos entender melhor:
Imagine o seguinte caso: o preço de venda é de R$150, o custo é de R$100 e o lucro é de R$50. Ao calcular a margem de lucro, você divide o lucro pelo custo, resultando em 0,5. Convertendo para percentual, temos 50%. Isso significa que você obteve um ganho de 50% em relação ao capital investido de R$100.
DRE (MARK-UP)
Preço de venda: 150,00
Custo: 100,00 Lucro
Bruto: 50,00
Mark-up (50,00/ 100,00)
Mark-up: 50,00%
No modelo de mark-up, não há limite. Você pode ganhar a quantidade de reais que desejar em cima do valor inicial.
Por exemplo, se você comprou um produto por R$10 e deseja ter uma margem de 300%, é possível vendê-lo por esse valor e obter um ganho de 300% em relação ao custo. O mark-up funciona como uma marcação ascendente em relação ao custo inicial.
Preço de venda = Custo x (1 + Mark-up)
Preço de venda = 10 x (1 + 300%)
Preço de venda = 10 x (1 + 3,00)
Preço de venda = 10 x (4,00)
Preço de venda = 10 x 4,00
Preço de venda = 40,00
DRE (Mark-up)
Preço de venda: 40,00
Custo: 10,00
Lucro Bruto: 30,00
Mark-up (30,00/ 10,00)
Mark-up: 300,00%
No conceito de margem, o cenário é diferente. Você vende pelo mesmo preço que comprou, com o mesmo custo e o mesmo lucro. No entanto, agora você divide o custo pelo preço de venda. No exemplo citado, temos 50/150, resultando em 33,33%. Ou seja, em relação à venda, você obteve um ganho de 33%. No conceito de margem, não é possível ultrapassar os 100% de ganho, pois 100% representa o valor total da venda.
DRE (Margem)
Preço de venda: 150,00
Custo: 100,00
Lucro Bruto: 50,00
Margem (50,00/ 150,00)
Margem: 33,33%
Portanto, é essencial compreender e dominar tanto o conceito de mark-up quanto o conceito de margem ao negociar com clientes. Cada modelo possui suas peculiaridades, e você precisa identificar qual é o mais adequado para cada situação.
Entenda os modelos de lucratividades das das Redes, Farmácias e Distribuidores
Em seguida, vamos analisar os diferentes modelos de lucratividade utilizados por redes, farmácias e distribuidores. Ao lidar com uma variedade de empresas, torna-se fundamental compreender o método de lucratividade adotado por cada uma delas. Vamos fornecer uma visão geral de como a maioria dessas empresas opera:
Pequenas farmácias:
A maioria das pequenas farmácias, mais de 90%, ainda trabalha com o conceito de mark-up. No entanto, é importante destacar que existem exceções, especialmente quando uma farmácia é estabelecida com base em uma gestão anterior que já utiliza uma metodologia de margem. Portanto, é necessário identificar qual dos dois modelos é empregado.
Médias farmácias:
As médias farmácias nem sempre têm uma estrutura bem definida e, frequentemente, utilizam o mark-up. Quando possuem cerca de 10 ou 8 lojas, a maioria ainda adota o mark-up, mas é preciso identificar qual modelo específico é utilizado.
Grandes Redes:
Nas grandes redes, não há dúvida de que o modelo utilizado é o de margem. Essas empresas desejam obter uma margem sobre o valor da venda. Portanto, se você vender um produto por R$100, elas esperarão uma margem de até 30%, o que significa um lucro garantido de R$30.
Distribuidores:
A maioria das distribuidoras pequenas e médias ainda trabalha com mark-up, embora algumas médias estejam começando a adotar a margem em parte de suas operações. A resistência à mudança pode ser um fator nesse caso.
Indústrias farmacêuticas: As indústrias farmacêuticas operam com o conceito de margem, mas não se trata de uma margem sobre a venda e sim sobre o faturamento líquido. Isso ocorre porque, após a venda do produto por um determinado valor, são deduzidos impostos como ICMS, PIS e COFINS. A margem é calculada com base no faturamento líquido (ou NET).
Durante as negociações e reuniões, é crucial estar preparado para lidar com esses conceitos de margem, mark-up e margem sobre o faturamento líquido. Além disso, essas informações serão fundamentais para tomar decisões estratégicas.
Como Identificar se o cliente utiliza margem ou mark-up e Adaptar-se aos Clientes
Na continuação, iremos abordar como identificar se um cliente utiliza margem ou mark-up e como se adaptar a eles durante uma negociação. Muitas vezes, fazer a pergunta direta sobre o método utilizado pode levar a confusões, devido a erros comuns associados a esses termos.
É importante mencionar que, no Brasil, há livros que explicam a margem, mas utilizam o termo mark-up na fórmula. Essas confusões surgem porque, na prática, as pessoas se referem à margem mesmo ao utilizar o conceito de mark-up. Portanto, simplesmente perguntar ao cliente se ele utiliza margem ou mark-up não é suficiente. É necessário adotar uma abordagem diferente.
Durante a negociação, uma abordagem simples é questionar como o cliente estabelece os preços dos produtos.
EXEMPLO:
Ora, vamos considerar um cenário fictício em um mundo sem impostos: suponha que você venda um produto para o cliente por R$100 e ele deseja obter um lucro de 50%. Você pergunta a ele: “Qual será o preço estabelecido para a venda do produto?”
Se ele responder que irá vender por R$150, isso indica que ele utiliza o método de mark-up.
Por outro lado, se ele responder que irá vender por R$200, ele está utilizando o método de margem.
Isso ocorre porque, na margem, metade do preço é o custo e a outra metade é o lucro, resultando em um ganho de 50%.
Portanto, ao abordar um cliente sem saber qual metodologia ele utiliza, faça perguntas sobre como ele determina o preço do produto com base em uma fórmula matemática.
Evite perguntar diretamente sobre margem ou mark-up. Ao compreender a matemática envolvida e saber como se comunicar com as pessoas, você poderá identificar o método utilizado.
Ferramentas Essenciais: Exercícios e Cases de Margem e Mark-up em Excel para Aprimorar suas Habilidades
Nesse sexto tópico, vamos abordar as ferramentas essenciais para aprimorar suas habilidades em margem e mark-up, por meio de exercícios e casos práticos no Excel. No vídeo, apresentarei um simulador de margem e mark-up, para que você possa compreender e realizar cálculos utilizando esses conceitos.
Caso queira ter acesso a esse simulador, a Simtax disponibilizará para que você possa aprender de forma prática. Neste momento do treinamento, estamos concentrados nos conceitos de margem e mark-up, sem considerar os tributos. Nos módulos futuros, abordaremos também a inclusão dos tributos. Portanto, é importante que você se concentre nos conceitos iniciais, como o preço de compra.
Exemplo de Mark-up:
No caso do mark-up, a fórmula utilizada é: preço de venda = custo x (1 + ganho). No exemplo, o preço de venda seria 130. Agora, vamos verificar se a fórmula está correta. Ao dividir o lucro pelo custo, devemos obter os 30% desejados.
Exemplo de Margem:
Agora, vamos mudar para o cenário de margem. Utilizando a fórmula de margem, que é: preço de venda = custo / (1 – margem), inserimos o valor da margem e obtemos um preço de venda de 142. Novamente, realizamos a verificação dividindo o lucro pelo custo.
É importante observar a diferença entre os dois conceitos. No mark-up, você acredita que obteve um ganho de 30%, mas ao calcular o lucro real sobre a venda, percebe que restaram apenas 23,08%. Portanto, os conceitos de mark-up e margem resultam em preços diferentes e geram lucros distintos. É fundamental ter cuidado durante a modelagem para evitar surpresas durante as negociações.
Espero que aproveite esse simulador e o utilize para realizar exercícios por conta própria, seguindo o passo a passo apresentado no vídeo. Ao receber o simulador, as fórmulas serão apagadas, permitindo que você execute os exercícios de forma independente.
Conclusão sobre Lucratividade
Com base nos seis tópicos anteriores, é possível chegar a uma conclusão importante. A negociação e precificação de produtos envolvem conceitos fundamentais, como margem e mark-up. Portanto, compreender e dominar esses conceitos é essencial para garantir uma precificação adequada e maximizar os lucros.
Nos primeiros tópicos, exploramos os conceitos de margem e mark-up, ressaltando suas diferenças e aplicações. A margem é calculada como a diferença percentual entre o preço de venda e o custo, enquanto o mark-up é uma proporção aplicada ao custo para determinar o preço de venda.
Posteriormente, discutimos a importância de conhecer os custos envolvidos na precificação, como os custos diretos, indiretos e os tributos. É crucial compreender esses componentes para realizar uma precificação precisa e evitar surpresas negativas no lucro final.
No quarto tópico, abordamos a importância de entender o valor percebido pelo cliente e como isso pode influenciar a estratégia de precificação. Ao levar em consideração fatores como concorrência, posicionamento de mercado e proposta de valor, é possível determinar o preço mais adequado para o produto ou serviço.
No sexto tópico, exploramos ferramentas essenciais, como simuladores em Excel, que permitem exercitar e aprimorar as habilidades em margem e mark-up. Ao utilizar essas ferramentas, é possível realizar cálculos e exercícios práticos para compreender melhor a matemática por trás dos conceitos.
Em resumo, os conceitos de margem e mark-up são fundamentais para a precificação adequada de produtos e serviços. Compreender a diferença entre eles, conhecer os custos envolvidos, considerar o valor percebido pelo cliente e utilizar ferramentas práticas de simulação são passos essenciais para aprimorar as habilidades nessa área.
Ao dominar esses conceitos, os profissionais estarão mais preparados para negociar de forma eficaz e alcançar melhores resultados em suas estratégias de precificação.
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