Como Funciona a Venda Direta para Hospitais e Clínicas?

A venda direta ocorre quando a indústria fornece medicamentos, insumos ou equipamentos médicos diretamente a hospitais ou clínicas, sem a intermediação de distribuidores.

Essa modalidade tem ganhado espaço por proporcionar maior controle comercial, melhores margens e potencial de redução tributária, especialmente em negociações com o setor público.

No entanto, a forma de negociação muda significativamente conforme o perfil do comprador. As principais diferenças estão entre hospitais públicos, privados e clínicas.

Hospitais Públicos: Foco em Custo e Conformidade Fiscal

Hospitais públicos — vinculados ao SUS ou programas estaduais e municipais — priorizam redução de custos e cumprimento das exigências legais.

Características principais:

• Aplicação do CAP e PMVG em medicamentos listados.
• Exigência de isenções fiscais, como ICMS (via Convênio ICMS 87/02).
• Prazos de pagamento mais longos e processos burocráticos.
• Produtos com mais descontos e menor custo ganham prioridade.

Para a indústria, vender a hospitais públicos exige domínio sobre aspectos fiscais, regulatórios e contratuais, a fim de garantir conformidade e viabilidade financeira.

Veja na prática:

Assista ao vídeo e entenda de forma prática como funciona a tributação nas vendas diretas para hospitais públicos.

Hospitais Privados: Rentabilidade e Previsibilidade

Hospitais privados atuam de forma mais flexível que os públicos, mas também exigem estruturação na negociação. Nesse caso, o foco está na qualidade do produto, relacionamento comercial e viabilidade econômica da operação.

Características Principais:

• Negociação baseada em preço, volume e prazos.
• Margem de lucro avaliada junto à forma de pagamento e ao perfil do hospital (alto padrão, popular, conveniado).
• Aplicação padrão de ICMS, com possibilidade de crédito de PIS/COFINS dependendo do regime tributário.
• Não têm direito ao Convênio ICMS 87/02.

Hospitais privados exigem soluções comerciais completas: preço competitivo, entrega rápida e relacionamento contínuo.

Veja na prática:

Assista ao vídeo e entenda de forma prática como funciona a tributação nas vendas diretas para hospitais privados.

Clínicas: Decisão Rápida e Volume Reduzido

Clínicas médicas, odontológicas ou multiprofissionais também demandam venda direta. Embora o volume seja menor, as decisões são centralizadas e o foco está no resultado financeiro direto.

Características Principais:

• Menor burocracia, porém menor poder de compra.
• Avaliação detalhada de preço unitário, frete e prazo como critérios decisivos.
• Dependendo do regime tributário (Simples Nacional ou Lucro Presumido), pode haver restrições ao aproveitamento de créditos.
• Atenção ao DIFAL e ao repasse: o CNAE da clínica pode mudar completamente a tributação da operação.

Assista ao vídeo e entenda de forma prática como funciona a tributação nas vendas diretas para clínicas.

Conclusão

Em resumo, cada perfil — hospital público, hospital privado ou clínica — exige uma abordagem distinta, tanto na estratégia comercial quanto no modelo tributário.

Dominar essas diferenças permite à indústria:

• Maximizar rentabilidade;
• Minimizar riscos fiscais;
• Construir relacionamentos sustentáveis com o setor de saúde.