Modelo de Distribuição para Hospitais e Clínicas: Como Funciona?

No modelo de distribuição, a operação funciona em duas etapas: a indústria vende para o distribuidor, e o distribuidor revende para hospitais e clínicas.

Nesse formato, a indústria não negocia nem fatura diretamente para o estabelecimento de saúde, mas sim para um parceiro intermediário que assume toda a responsabilidade pela comercialização, logística, entrega e faturamento.

Esse distribuidor compra os produtos da indústria, armazena em seu centro de distribuição e realiza a venda para diversos hospitais e clínicas — públicos ou privados — em todo o território nacional.

Esse modelo é amplamente utilizado no Brasil, principalmente em operações com grande capilaridade geográfica, pois permite atender múltiplos estados e regiões com mais eficiência operacional e tributária.

Funções do distribuidor na cadeia hospitalar

• Compra em volume da indústria, com condições comerciais específicas;
• Fracionamento e entrega de pedidos conforme as necessidades dos hospitais e clínicas;
• Gestão logística, garantindo prazos de entrega e manutenção de estoque;
• Responsabilidade fiscal pela emissão da nota e recolhimento do ICMS conforme o estado de destino.

Além disso, muitos distribuidores possuem regime especial de tributação, o que lhes permite operar de forma mais eficiente com D/C de ICMS, especialmente em vendas interestaduais.

Como funciona a venda para Hospitais Públicos, Privados e Clínicas?

O formato de comercialização muda conforme o tipo de hospital e o enquadramento do medicamento.

Hospitais Privados e Clínicas

Nesse caso, o distribuidor compra da indústria pelo Preço Fábrica (PF) e revende também pelo PF para o hospital ou clínica. Não há aplicação de limite de preço específico.

Hospitais Públicos com CAP

Se o medicamento estiver sujeito ao CAP (Coeficiente de Adequação de Preços), o distribuidor deverá aplicar o fator de 21,53% sobre o Preço Fábrica (PF). O resultado é o PMVG – Preço Máximo de Venda ao Governo.

Ou seja, na prática:

• Indústria → vende pelo PF para o distribuidor
• Distribuidor → aplica CAP (21,53%) e vende até o PMVG para o hospital público

Esse controle garante que o preço de venda para órgãos públicos esteja dentro dos limites regulatórios e compatível com o financiamento público de medicamentos.

Vantagens do modelo para a indústria

• Maior volume de vendas: distribuidores concentram a demanda de diversos hospitais, aumentando o giro da indústria.
• Maior capilaridade: o distribuidor alcança regiões onde a indústria não atua diretamente.
• Redução de custos logísticos: o distribuidor assume transporte e entrega.
• Mitigação de risco fiscal: com regime especial, o distribuidor cuida da tributação estadual.

Atenção à legislação e ao regime especial

Cada estado possui sua própria regulamentação para regimes especiais de ICMS, especialmente para distribuidores que atuam no setor da saúde.

Esses regimes costumam:

• Dispensar substituição tributária;
• Autorizar o uso de crédito fiscal integral;
• Simplificar obrigações acessórias.

Por isso, tanto a indústria quanto o distribuidor devem acompanhar a legislação estadual para garantir a regularidade da operação.

Modelo via Distribuidor Mantém as Regras por Segmento

Mesmo com a presença do distribuidor, as especialidades e exigências dos Hospitais Públicos e Privados, e Clínicas permanecem as mesmas.

O que muda é apenas a forma de execução da operação, com a inserção de um elo intermediário entre a indústria e o hospital ou clínica.

Ou seja, os modelos de venda que se aplicam na operação direta — como isenções previstas em convênios do ICMS, obrigações documentais e condições tributárias — continuam válidos, agora com o distribuidor assumindo a responsabilidade por executar essas etapas.

A venda para hospitais públicos, privados ou clínicas segue o mesmo enquadramento, apenas sendo operacionalizada por meio de um parceiro especializado, que facilita a logística, a negociação e o cumprimento das obrigações fiscais.

Se você quer entender como funciona a venda direta da indústria para hospitais e clínicas, clique no link abaixo:

Conclusão

O distribuidor tem um importante papel na logística de fornecimento para o setor hospitalar brasileiro.

Seu papel vai além da venda: ele entende as exigências fiscais de cada segmento, opera com regimes especiais e adapta a oferta conforme o perfil do cliente — seja um hospital público vinculado ao SUS, uma instituição privada de alto padrão ou uma clínica regional.

No entanto, para que esse modelo funcione com eficiência, é fundamental que o distribuidor esteja em conformidade com a legislação de cada estado, domine os convênios ICMS aplicáveis e tenha capacidade logística compatível com a demanda do setor.

Entender como funciona a aplicação do CAP e do PMVG nas vendas para o setor público também é decisivo para manter a operação legal, segura e rentável.