Operação Via OL no Mercado Hospitalar

A operação via Operador Logístico (OL) é um modelo híbrido que combina venda direta com execução terceirizada.

Nesse cenário, a indústria farmacêutica negocia diretamente com hospitais ou clínicas, definindo itens, quantidades e preços, mas a entrega física, faturamento e cobrança são realizados por um distribuidor parceiro, que atua como operador logístico.

Como funciona a operação com operador logístico?

1. Negociação direta com o hospital

A equipe comercial da indústria apresenta os produtos, define preços e negocia os volumes diretamente com o comprador hospitalar.

2. Venda formal executada pelo distribuidor

Mesmo com a negociação feita pela indústria, a emissão da nota fiscal, a entrega e a cobrança ficam sob responsabilidade do distribuidor previamente alinhado. Esse parceiro assume os riscos logísticos e de crédito.

3. Remuneração do distribuidor

O distribuidor recebe uma margem (spread) sobre o valor de fábrica ou de venda, como contrapartida por sua atuação. Essa margem pode ser, por exemplo, 6% ou 10%, conforme acordado.

4. Acerto de contas entre indústria e distribuidor

Após o faturamento, a indústria reembolsa o distribuidor com base na diferença entre o valor de fábrica e o valor negociado com o hospital, respeitando a margem definida.

Quando utilizar esse modelo?

Esse modelo é comum quando:

Vantagens da operação via operador logístico

• Maior controle comercial da indústria sobre preço, volume e relacionamento.
• Redução de risco operacional e financeiro, com o distribuidor assumindo faturamento e cobrança.
• Flexibilidade tributária, pois a venda se formaliza via um distribuidor com regime especial, evitando complexidades como substituição tributária ou DIFAL.
• Melhor capilaridade de atendimento, mantendo agilidade na entrega.

Conclusão

O modelo via operador logístico permite à indústria farmacêutica focar na negociação e estratégia comercial, enquanto delega a execução da venda a um distribuidor parceiro. Essa parceria traz mais segurança, reduz riscos fiscais e melhora a performance logística, especialmente em um mercado com exigências específicas como o hospitalar.

Ao entender bem esse formato, a indústria consegue estruturar acordos eficientes, ampliar sua presença nos hospitais e garantir conformidade fiscal nas operações.